Cắt nửa Thời gian bằng Dàn Câu hỏi

Muốn cho ra một bản viết quảng cáo hay, bạn phải nghiên cứu kỹ về những gì mình viết. Để nghiên cứu kỹ, bạn phải dành thì giờ, càng nhiều càng tốt. Lý tưởng là thế.

Có điều, trên thực tế, bản viết nào cũng cần một thời hạn để xong. Và lắm lúc, khách hàng cần gấp bản viết. Khi ấy, thời hạn sẽ hẹp, áp lực sẽ tăng. Lúc này, có muốn nghiên cứu kỹ để viết cho hay cũng khó.

Giải quyết cách nào?

Theo sát một dàn bài! Dàn bài này là một dàn câu hỏi có sẵn. Bạn chỉ việc trả lời theo đó. Trả lời xong, bạn bắt đầu viết.

Nhưng, vấn đề là bạn phải có sẵn dàn câu hỏi đó. Để khi cần gấp bản viết quảng cáo cho một sản phẩm hay dịch vụ nào đó, bạn chỉ việc trả lời là có ngay dàn bài. Bạn sẽ đỡ mất thì giờ ngồi đó mà không biết phải viết thế nào, bắt đầu từ đâu.

Dưới đây là dàn câu hỏi tôi luôn dùng cho việc nghiên cứu trước khi cho ra các bản viết quảng cáo chào bán sản phẩm, dịch vụ (tất nhiên là tùy vào từng dự án viết cụ thể mà tôi thêm bớt, gia giảm cho phù hợp). Hy vọng cái này sẽ giúp ích cho bạn trong việc nhanh chóng – tức là đỡ mất thì giờ – xác định được những gì cần viết.

1. MÔ TẢ. Tôi đang muốn bán sản phẩm (hay, dịch vụ) nào?

2. MỤC ĐÍCH. Sản phẩm này nó ra đời để làm gì? “Sứ mạng” của nó là gì?

3. TÍNH NĂNG. Sản phẩm này có đặc điểm gì? Thông số? Chi tiết kỹ thuật? v.v.

4. ÍCH LỢI. Nó làm được gì có lợi cho người ta? Nó giúp người ta giải quyết vấn đề, nhu cầu, mong muốn nào? Tiết kiệm thì giờ, tiền bạc? Giúp người ta làm việc nhanh hơn? v.v.

5. NÉT ĐỘC. Sản phẩm này có nét gì thực sự mới mẻ, khác lạ, độc đáo?

6. CẠNH TRANH. Trên thị trường, hiện có những sản phẩm nào tương tự?

7. ĐỊNH VỊ. Sản phẩm này sẽ nằm ở khúc thị trường nào? Cho đối tượng cụ thể nào?

8. CÔNG TY. Công ty bán sản phẩm này có lịch sử, truyền thống, giải thưởng, v.v. gì đặc biệt?

9. GIÁ CẢ. Giá bán sản phẩm này?

10. HÀNG MẪU. Bạn nhìn thấy sản phẩm này chưa? Hoặc đã xài thử chưa?

11. ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG. Nam hay nữ? Già hay trẻ? Sống ở đâu? Mức thu nhập thế nào? Gia cảnh? Lối sống? Họ cần gì, mong gì, sợ gì, gặp vấn đề gì nan giải? v.v.

12. ĐỐI TƯỢNG THỨ CẤP. Còn ai khác có thể muốn dùng sản phẩm này, ngoài đối tượng khách hàng chính bạn nhắm đến?

13. TỪ CHỐI. Tại sao một số người KHÔNG muốn dùng sản phẩm này?

14. LỜI CHỨNG. Ai đã dùng và khen sản phẩm của bạn?

15. PHÀN NÀN. Ai đã phàn nàn về sản phẩm của bạn? Lý do?

16. PHƯƠNG TIỆN QUẢNG BÁ. Bản viết chào bán sản phẩm sẽ có hình thức nào? Quảng cáo trên báo? Email chào hàng? Brochure? Website? v.v.

17. LỜI CHÀO. Cho dùng thử? Tư vấn miễn phí? Khuyến mãi?

18. KÊU GỌI. Bạn sẽ mời người ta mua sản phẩm bằng cách nào?

19. NGÂN SÁCH. Người ta chi bao nhiêu tiền để tiến hành việc quảng bá sản phẩm này?

20. CẤM KỴ. Điều gì bạn cần tránh khi viết để khỏi động chạm đến người này kẻ kia?

21. CÁCH THANH TOÁN. Tiền mặt? Chuyển khoản? Trả trước? Trả sau?

22. CÁCH ĐẶT HÀNG. Email? Điện thoại? Fax? Website?

23. ĐẢM BẢO. Có điều gì cần đảm bảo với khách hàng?

24. KHÁC. Còn điều gì khác quan trọng nữa? Cần hình ảnh, biểu đồ minh họa?

25. VIẾT. Giờ thì bạn đã có một dàn bài khá kỹ về những gì cần viết. Lúc này bạn có thể bắt tay vào viết rồi.

Trên đây là danh sách các câu hỏi giúp tôi thu thập thông tin và nghiên cứu kỹ lưỡng về một sản phẩm hay dịch vụ cần bán. Tôi LUÔN LUÔN trả lời các câu hỏi ấy để nắm vững thông tin về sản phẩm hay dịch vụ TRƯỚC KHI lên ý tưởng và viết.

Có dàn bài như thế rồi, việc tìm ý tưởng và viết sẽ chiếm ít thì giờ của bạn hơn. Bạn cứ thử xem và chia sẻ ý kiến của mình.

Tác giả: MCC 

(Đăng bài này ở nơi khác, xin bạn vui lòng ghi rõ nguồn)

Đọc tiếp...

Đức Phật và chuyện... Marketing

Đức Phật thì có liên quan gì đến chuyện marketing?

Nếu bạn đồng ý rằng marketing – nói cho vắn gọn – là lĩnh vực xoay quanh chuyện gieo truyền ý tưởng, thì có thể nói được rằng Đức Phật là người làm marketing/tiếp thị vĩ đại nhất mọi thời.

Tất nhiên, chuyện marketing của ngài không nhắm đến lợi nhuận trần tục. Ngài chỉ tìm cách để rao giảng chân lý giải thoát, hay giác ngộ, cho chúng sinh mà thôi.

Nhưng cách thế rao giảng của ngài có thể giúp ta rút ra được vài điều về việc làm marketing trong thời đại ngày nay.

Vấn đề marketing của Đức Phật

Một trong các vấn đề đầu tiên xảy đến với Đức Phật sau khi ngài giác ngộ là gì?

Là vấn đề marketing!

Ngồi dưới cội bồ đề, ngẫm lại kinh nghiệm Niết bàn vừa đắc thủ, ngài tự nhủ với mình:

“Cái này không dạy được.”

Đức Phật hiểu ra rằng Niết bàn là thứ kinh nghiệm rất đỗi cao sâu, khá khó lòng nắm bắt, không thể chỉ nói trong dăm ba lời mà làm cho người ta ngộ ra được. Vả lại, chúng sinh không phải ai cũng có mức độ hiểu biết giống nhau, rồi trí tuệ và hoàn cảnh cũng khác nhau nữa, nên ngài đi đến kết luận cho rằng sẽ là vô ích việc bỏ công truyền dạy tất thảy chúng sinh về kinh nghiệm Niết bàn kia.

Đừng cố chạm tay đến thảy mọi người

Lúc Đức Phật nghĩ rằng chuyện cố sức cắt nghĩa chân lý Niết bàn cho hết thảy chúng sinh là điều vô ích, thì thần Brahma hiện ra với ngài, khích lệ ngài, bảo rằng tất nhiên không thể làm cho hết cả chúng sinh hiểu ra kinh nghiệm ấy, nhưng có thể làm điều này cho một ít người “mắt trần chỉ vương ít bụi.”

Thế rồi, Đức Phật lên đường tìm kiếm số ít những người biết tích cực khát khao kiếm tìm chân lý, tức là những người có thể lĩnh hội chân lý, hiểu ra sứ điệp giải thoát ngài muốn rao truyền.

Khi làm marketing, ai cũng muốn tay mình dài ra, chạm đến tất cả mọi người, mọi thị trường. Nhưng đó là cái sai lầm kinh điển trong marketing. Muốn chiến dịch marketing của mình hiệu quả, bạn phải xác định từng đối tượng cụ thể mình muốn nhắm đến. Đừng nhọc công tìm cách làm cho mọi người phải hiểu ra và công nhận giá trị của những sản phẩm hay dịch vụ bạn làm ra.

Bởi vì, có thể có rất nhiều người cần thứ bạn đang rao, nhưng họ sẽ không chấp nhận lời rao của bạn nếu họ không muốn nó.

Nếu biết theo gương Đức Phật, tập trung vào những người thực sự mong muốn điều bạn đang đề nghị (không chỉ những người đang cần nó), tất nhiên bạn sẽ có ít đối tượng khách hàng hơn – nhưng cơ hội bạn nhận được thái độ và hành động tích cực hưởng ứng của các đối tượng khách hàng nhỏ bé ấy sẽ lớn lao hơn nhiều.

Nói ra sự thật không thôi thì chưa đủ

Những bước nỗ lực rao giảng đầu tiên của Đức Phật thường được đánh giá là thất bại.

Từ rừng sâu trở lại thị thành, ngài gặp một ông khổ tu đang lang thang đây đó. Ông này hỏi ngài về kinh nghiệm ngài mới khám phá ra. Ngài đáp: “Ta là người giác ngộ hoàn toàn, là Phật!’

Ông kia gãi đầu. “Chắc có lẽ là vậy,” ổng nghĩ bụng.

Đức Phật đang nói ra cho ông khổ tu kia biết về kinh nghiệm giác ngộ. Ngài nói thẳng ra chân lý giác ngộ ấy cách đơn sơ, không tô vẽ. Câu đáp của ngài không phải là câu khoe khoang, bởi ngài đã giác ngộ, tức là không còn bị cái Ngã của mình thao túng nữa. Ngài chỉ lên tiếng nói sự thật về mình thôi. Và giáo huấn ấy, ngài nói ra miễn phí cho ông khổ tu kia.

Nhưng ông khổ tu kia chẳng thấy có gì khác lạ, đáng phải lưu ý, đáng thuyết phục cả.

Nếu sống trong một thế giới lý tưởng, bạn sẽ không cần phải rao bán thứ gì. Bạn chỉ cần nói ra sự thật, hoặc chỉ cần nói vài lời mô tả sơ sài về sản phẩm hay dịch vụ của mình, người ta sẽ lập tức thấy ra và hiểu được giá trị của nó, rồi chấp nhận ngay lời rao hàng của bạn. Tiếc là ta không sống trong cái thế giới lý tưởng ấy. Cả đối với Đức Phật cũng vậy, đây không phải là thế giới lý tưởng kiểu đó.

Và cho dẫu bạn có đang đưa ra lời đề nghị miễn phí đi nữa – thí dụ, bảo rằng người ta được phép miễn phí đăng ký nhận bản tin của doanh nghiệp bạn, được phép dùng thử sản phẩm phần mềm, hoặc thậm chí được tư vấn miễn phí – bạn cũng vẫn cần phải rao bán nó.

Cho nên, nói ra sự thật về sản phẩm hay dịch vụ không thôi thì chưa đủ, bạn cần phải rao, phải tìm cách thuyết phục để người ta thực sự tin vào giá trị của những gì bạn nói.

Các  “gói giáo huấn” của Đức Phật  –  hay, việc đóng gói sẽ tạo ra điều khác lạ 

Thất bại với ông khổ tu kia, về sau Đức Phật đã thử các cách làm khác. Từ nay, không còn nói chân lý hay sự thật cách chung chung, ngài sẽ chia chân lý cần nói thành các “gói giáo huấn” nhỏ. Điều này làm cho người ta dễ lĩnh hội và ngộ thấy ra được giá trị của chân lý ngài rao truyền.

Đức Phật gặp 5 người bạn ở Varanasi. Họ hỏi ngài về chuyện ngài giác ngộ. Lúc này, ngài không trả lời như kiểu trả lời dành cho ông khổ tu lúc trước. Ngài trình bày cho 5 người này về Tứ Thánh Đế – các nguyên tắc lõi giải thích bản chất khổ đau và con đường vượt qua nó.

Lúc này thì ngài thành công hơn nhiều – chuyện kể rằng năm bạn đó đều giác ngộ, và trở thành các tu sĩ Phật giáo tiên khởi. Cả đến ngày nay, Tứ Thánh Đế vẫn nguyên là nền tảng của giáo huấn Phật giáo.

Bằng cách chia nhỏ giáo huấn về chân lý của mình ra thành bốn bước căn bản, Đức Phật làm cho người nghe ngài thấy dễ hiểu, dễ nhớ và dễ chia sẻ lại với những người khác hơn.

Rồi từ đó, ngài chia giáo huấn của mình thành từng “gói” nhỏ, mỗi “gói” là những giải thích minh họa cụ thể các ý niệm phức tạp của chân lý. Ngài đánh số đếm cho từng “gói” giáo huấn của ngài, chẳng hạn Tứ Thánh Đế, Bát Chánh Đạo, Tam Bảo, Ngũ Uẩn, v.v.

Nếu bạn cung cấp một dịch vụ phức tạp hay sản phẩm tinh vi, bạn sẽ nhận được kết quả tốt hơn nhờ việc chia nhỏ nó ra thành các “gói,” tức là các yếu tố hay tiện ích đơn giản khi nói chuyện với khách hàng. Chẳng hạn, bạn có thể lọc ra ba hay bốn lợi ích cốt lõi của một sản phẩm, hoặc trình bày một chương trình huấn luyện của mình qua hai hay ba giai đoạn khác nhau.

Bạn có thể giải thích chi tiết sau, nhưng hãy đóng gói lời đề nghị của bạn, và việc làm này giúp người ta dễ dàng nắm bắt hơn, dễ dàng hiểu ra hơn giá trị của những gì bạn đề nghị.

Còn bạn thì sao?

Bạn đang làm marketing? Những gì Đức Phật đã thực hành liên quan đến chuyện marketing có giúp bạn rút ra bài học nào không?

Bạn có bao giờ gặp phải một vấn đề marketing tương tự như của Đức Phật? Bạn đã giải quyết nó thế nào? Mời bạn chia sẻ các kinh nghiệm hay của bạn trong phần bình luận.

Tác giả: MCC 

(Đăng bài này ở nơi khác, xin bạn vui lòng ghi rõ nguồn)

Đọc tiếp...

Có LỢI ÍCH mới có LỢI NHUẬN

Bạn mắc “bẫy” chưa?

“Bẫy” ở đây là một thứ dân viết quảng cáo hay mắc phải, làm cho bản viết yếu đi, trở nên kém tác dụng.

Nghe trầm trọng, nhưng chiếc bẫy này rất dễ tránh. Chỉ cần bạn để ý và biết cách một chút là xong. Và này là chiếc bẫy ấy: không viết rõ cái ích lợi của sản phẩm hay dịch vụ bạn chào bán trong mẩu viết quảng cáo hay trong các nội dung quảng bá của mình.

Bất kỳ chiến dịch tiếp thị hay quảng bá nào cũng sẽ đi đến thành công nếu biết nhấn mạnh đến cái ích lợi này.

Vậy,

Ích lợi là gì?

Tất nhiên, ích lợi là cái ích, cái lợi, cái giá trị người ta nhận được từ thứ gì đó.

Thứ gì đó ở đây là sản phẩm, dịch vụ hay ý tưởng bạn chào bán.

Và khi mua hàng, khách nào cũng cân nhắc đến chuyện ích lợi của họ.

Chung quy, làm sao để họ thấy được cái LỢI, bạn sẽ có được cái LỜI – lợi nhuận.

Vấn đề tưởng dễ, nhưng khổ nỗi là bây giờ không thiếu gì chủ doanh nghiệp, rồi dân tiếp thị, quảng cáo lại còn chưa phân biệt nổi đâu là ích lợi, đâu là tính năng của sản phẩm hay dịch vụ.

Thành ra, nếu bạn còn lẫn lộn giữa ích lợi và tính năng, khách hàng sẽ không thấy rõ ra được cái ích lợi dành cho họ qua những gì bạn chào bán.

Ích lợi khác tính năng lắm lắm

Tính năng nói gọn là nét đặc trưng của một sản phẩm hay dịch vụ.

Còn ích lợi là thứ mà người dùng sẽ nhận được qua các tính năng của sản phẩm hay dịch vụ kia.

Không phải các bà các cô mua dầu gội đầu đâu; họ mua mái tóc suôn mượt để làm dáng, để thu hút mấy ông mấy anh. Cũng không phải các bạn trẻ đổ xô đi mua iPhone đâu; họ mua cái hình ảnh sành điệu của người đủ sức ‘ăn táo.’ Người ta chẳng bận tâm đến lễ kỷ niệm 20 năm thành lập công ty của bạn đâu; họ chỉ muốn biết cái ích lợi bạn mang đến cho HỌ thôi.

Cái gì thấy có lợi thì người ta mới mua. Điều này luôn đúng trong mọi quyết định mua hàng chúng ta đưa ra, từ chuyện mua cái quần ngủ cho tới cái kính hiển vi.

Dưới đây, tôi có một bài tập nho nhỏ cho bạn, chừng 5 phút là bạn làm xong. Bài tập này sẽ giúp bạn biết cách nhanh chóng và dễ dàng cải thiện những gì bạn viết trong nội dung quảng cáo của mình.

Bài tập 5 phút

Bạn lấy tờ giấy trắng, dùng bút gạch một đường chia tờ giấy làm đôi theo chiều dọc. Ở hàng trên cùng bên cột trái, bạn ghi hai chữ “Tính năng.” Ở hàng trên cùng bên cột phải, bạn ghi hai chữ “Ích lợi.”

Bên cột “Tính năng,” bạn kê ra hết mọi đặc điểm, tính chất của sản phẩm hay dịch vụ bạn muốn bán (ít nhất 10 tính năng). Rồi bạn suy nghĩ xem mỗi tính năng vừa kê ra đó sẽ thực sự làm được điều gì có ích cho khách hàng mình. Đối với mỗi tính năng, bạn nghĩ ra ít nhất một ích lợi cụ thể rõ ràng, rồi ghi qua cột bên phải (cột “Ích lợi”) ở hàng tương ứng.

Làm xong, bạn thử gạch dưới một hay hai ích lợi nào đó bạn cho là quan trọng nhất, có thể phù hợp với mong muốn của các đối tượng khách hàng nào đó nhất. Tiếp đó, bạn dựa vào các ích lợi quan trọng nhất ấy mà triển khai viết ra nội dung bản quảng cáo của bạn.

Và bạn sẽ thấy nội dung viết của mình khác hẳn trước nay. Không còn lê thê dài dòng kể lể cái hay cái tốt cái mới của sản phẩm nữa, bạn sẽ tập trung hẳn vào ích lợi cụ thể, vào những gì các đối tượng khách hàng mong muốn. Rồi bạn sẽ thấy các bản viết của mình chúng ‘sale’ tốt hơn xưa.

Bonus: Bạn xem thử hai mẩu quảng cáo trên mạng dưới đây (mẩu A, mẩu B). Mẩu viết nào sẽ làm cho khách hàng dễ dàng click chuột hơn? Vì sao? Xin bạn cho ý kiến vào phần bình luận.

 (Mẩu A)                                                          (Mẩu B)

Tải ngay các Video của ABC                     Tải ngay các Video của ABC

   Tải các đoạn video bạn yêu thích.                  Tải các đoạn video bạn yêu thích.

Không cần đăng ký hay nhập Email.              Có thể xem chúng trên mọi thiết bị.

Tác giả: MCC 

(Đăng bài này ở nơi khác, xin bạn vui lòng ghi rõ nguồn)

Đọc tiếp...

Lời Chào hàng có 'Bệnh'? Phải 'Chữa' làm sao?

Mấy hôm nay thời tiết thất thường. Thấy trong người không ổn, bạn vội đi bác sĩ.

Bạn đẩy cửa bước vào phòng khám, bà bác sĩ ngước vội nhìn bạn, rồi lập tức nhét vào túi quần bạn một toa thuốc, đoạn huơ tay ra hiệu bảo bạn ra về.

Không khám, không hỏi, chỉ cho toa, rồi bảo đi.

Bạn có tin bà bác sĩ này cho toa thuốc đúng, chữa hết chứng bạn cần?

Um, làm sao tin nổi đây?

Làm sao bà kê toa cho đúng khi chả cẩn thận khám chẩn, hỏi han cho rõ triệu chứng này kia nơi bạn?

Cả khi bạn sổ mũi – tức chả có gì nghiêm trọng – đi nữa, bạn cũng muốn bà ta dành ít ra năm mười phút sờ sờ nắn nắn lỗ mũi của bạn, bảo bạn hít vô thở ra, ‘à à,’ ‘ờ ờ,’ nghe bạn khai bệnh, cho vài lời khuyên rồi kê toa vài thứ thuốc.

Có vậy, bạn mới thấy yên tâm tin rằng bà bác sĩ này có thể giúp chữa xong vấn đề của bạn.

Khách tiềm năng của bạn cũng cần điều đó.

Xem xét, nghiên cứu, giải thích các nguyên do nằm đằng sau các ‘triệu chứng’ của khách hàng: đấy là điều hệ trọng khi bạn viết một bản quảng cáo chào hàng.

Nếu vội vàng nhảy ngay vào chuyện bán ‘thuốc’ mà trước đó chưa tìm cách xác định cho ra vấn đề – ‘chứng bệnh’ – của khách hàng, chắc chắn bạn sẽ khó lòng thuyết phục người ta rằng bạn đang có thứ ‘thuốc’ họ cực kỳ cần đến.

Xem tiếp dưới đây, bạn sẽ nắm được một cách làm ba bước giúp ‘đọc bệnh’ khách hàng, làm cho ‘đơn thuốc’ bạn kê có tính thuyết phục người ta hơn, làm cho họ tin tưởng mà dùng thứ ‘thuốc’ bạn kê bán.

Bước 1: Kê ra những ‘triệu chứng’ của khách tiềm năng

Lúc bạn đi khám (khám bất cứ thứ gì), chẳng có bác sĩ nào cứ ngồi yên đó mà hỏi tới hỏi lui cái câu chung chung rằng ‘anh không khỏe hả?’ Ông ta hay bà ta sẽ hỏi kỹ để biết bạn có chóng mặt nhức tai không, có ho nhiều không, ho thì có đàm không, rồi đàm ra ở đâu, ở mũi hay ở miệng, v.v.

Nói chung là bà bác sĩ trước tiên cần xác định cho đúng triệu chứng của bạn, rồi mới kê thuốc, vẽ toa.

Trong chuyện viết lời quảng cáo cũng thế, bạn cần xác định cho ra các ‘triệu chứng’ của khách. Các ‘triệu chứng’ ấy chính là những hoàn cảnh, tình thế cụ thể nào đó khách đang rơi vào và đang cần được ‘chẩn đoán,’ ‘kê toa,’ tức là đang cần bạn giúp giải quyết cho xong, cho rốt.

Cho nên, giả sử, thay vì viết rằng:

Bạn có muốn thoát khỏi những áp lực do công việc?

Thì bạn nên viết cho cụ thể hơn, ‘chẩn’ ngay vào các ‘triệu chứng’ của người ta, thế này:

• Có phải sáng thứ Hai nào mở mắt ra, bạn cũng ước gì nay là chiều thứ Sáu?
• Có phải bụng bạn nhốn nháo lên khi nghe ‘giọng vàng’ của sếp vọng lại từ phía hành lang?
• Có phải bạn hay nổi cáu với chồng mình những lúc bạn ở nhà ráng tập trung làm cho xong mấy việc ở cơ quan?

Đã ‘chẩn,’ thì phải ‘chẩn’ như thế. Bạn đừng ngại ‘chẩn tới bến’ để nắm cho ra cái ‘chứng,’ cái ‘bệnh’ của khách hàng tiềm năng. Đừng viết và đặt những câu hỏi chung chung. Đã hỏi, bạn phải hỏi cho cụ thể, đi vào chi tiết. Thế mới ăn được tiền người ta. Thế mới:

• Làm cho ‘con bệnh’ thấy khoái, thấy tin tưởng, an tâm.
• Làm cho ‘con bệnh’ thấy ‘bác sĩ’ biết rõ mình bệnh gì và toa thuốc ‘ổng,’ ‘bả’ đưa ra chắc chắn giúp giải quyết được.

Bước 2: Lần cho ra nguyên do các ‘triệu chứng’ ấy

Xong bước một, tức là bạn đã làm khách hàng đồng ý rằng họ đang gặp các vấn đề này kia như thế. Giờ là lúc bạn nhảy vào chìa ra đơn thuốc – cho họ thấy giải pháp – có thể giúp giải quyết tận gốc các ‘triệu chứng’ kia.

Nhưng trước khi đưa ra giải pháp, bạn phải thuyết phục cho người ta thấy rằng bạn là chuyên gia giải quyết các vấn đề cụ thể như những gì họ đang gặp phải.

Ông bác sĩ biết bạn sổ mũi là do đâu, và ông ta cho bạn biết. Thì cũng vậy, ở bước thứ hai này, bạn phải giải thích nguyên nhân gây ra các ‘triệu chứng’ ấy nơi họ.

Cho nên, thay vì viết:

Dịch vụ tư vấn của chúng tôi có thể giúp bạn giảm bớt stress cùng các thứ áp lực đè nặng khác.

Bạn nên viết:

Có lắm lúc chuyện đời thay đổi, và bạn thấy mất hứng trong công việc của mình. Ấy là chuyện dĩ nhiên, ai ai cũng có lúc thế. Nhiều khi, cả những thay đổi tích cực – chẳng hạn việc bạn được thăng chức – cũng khiến bạn thấy mình phải mang vác trách nhiệm nhiều hơn, thấy mình chưa được chuẩn bị kỹ càng để đối phó với thay đổi ấy. Nhưng nếu chẳng lập tức đối diện và giải quyết, thì cả thay đổi tích cực ấy cũng có thể gây hại cho bạn. Và chẳng mấy chốc, công việc bạn từng yêu thích lại đang tạo ra những áp lực không cần thiết khiến bạn thấy căng thẳng hoài hoài trong đời sống của mình.

Dùng lý lẽ cụ thể để giải thích, cắt nghĩa vấn đề, bạn sẽ làm người ta thấy bạn am hiểu vấn đề họ gặp. Và đó là bước xây dựng lòng tin của họ đặt nơi bạn.

Bước 3: Chỉ rõ ‘liều thuốc’ bạn đưa ra sẽ chữa bệnh cho họ thế nào.

Ở đây, bạn phải cho khách hàng thấy rằng sản phẩm hay dịch vụ của bạn làm được gì để giúp họ giải quyết rốt ráo các ‘triệu chứng’ khó chịu họ đang gặp phải.

Chẳng hạn,

Các công cụ và tư liệu trên mạng của chúng tôi được thiết kế chuyên biệt để giúp bạn cho ra được những bản báo cáo khiến sếp bạn rất đỗi hài lòng.

Hay,

Dịch vụ tư vấn quản lý thời gian của chúng tôi giúp bạn làm được nhiều việc hơn trong ngày, giúp bạn có thể yên tâm để lại công việc ở cơ quan và có thì giờ nghỉ ngơi trọn vẹn bên gia đình khi bạn về nhà.

Dùng ba bước trên, bạn sẽ xây được lòng tin nơi khách hàng. Họ sẽ thấy bạn là ‘bác sĩ’ giỏi. Ba bước đó, tóm lại như sau:

• Cho khách hàng thấy rằng bạn đang tích cực lắng nghe (và hiểu rõ) họ.
• Cắt nghĩa cho biết nguyên nhân gây ra các vấn đề họ đang gặp.
• Chứng minh rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn được làm ra để xóa tan ‘triệu chứng,’ đẩy lui các vấn đề họ gặp.

Thành thử, lần tới, khi viết lời quảng cáo, bạn hãy tự hỏi xem mình có đang thực sự dành thì giờ để xem xét triệu chứng, tìm hiểu nguyên nhân ‘chứng bệnh’ của khách hàng hay không, hay là chỉ biết ngồi cắm cúi làm mỗi việc ‘kê toa’ rồi nhét đại vô túi quần của họ.

Tác giả: MCC 

(Đăng bài này ở nơi khác, xin bạn vui lòng ghi rõ nguồn)

Đọc tiếp...

Email bán hàng – Thông điệp cốt lõi?

Tiếp sau bài Email chào hàng – Lý do người ta mua, hôm nay tôi sẽ trình bày vài điều căn bản giúp bạn xác định được thông điệp cốt lõi cần đưa ra trong Email bán hàng của mình.

Để làm được vậy, bạn cần bóp trán rồi trả lời mấy câu hỏi chủ lực sau:

• Đâu là vấn đề, băn khoăn, nhu cầu hay mong muốn của khách hàng tôi mà sản phẩm, dịch vụ hay ý tưởng của tôi có thể giúp giải quyết, xoa dịu, đáp ứng hay cải thiện?
• Đâu là vấn đề, băn khoăn, nhu cầu hay mong muốn nơi khách hàng của khách hàng tôi mà sản phẩm, dịch vụ hay ý tưởng của tôi có thể giúp giải quyết, xoa dịu, đáp ứng hay cải thiện?
• Đâu là giải pháp tôi đưa ra cho các khách hàng của mình?

Để giải thích cho cụ thể, thì cứ tạm giả sử bạn đang bán thứ gọi là “thức ăn số một dành cho cún.” Và bạn đang muốn chào hàng một bác sĩ thú y. Để xác định thông điệp cốt lõi, bạn cần xem xét mấy điều sau:

• Đâu là vấn đề, băn khoăn, nhu cầu hay mong muốn của ông bác sĩ thú y mà sản phẩm ‘thức ăn số một cho cún’ của tôi có thể giúp giải quyết, xoa dịu, đáp ứng hay cải thiện? Ở trường hợp này, nói chung là không khó để hình dung ra nhu cầu và mong muốn của ông bác sĩ thú y: ông ta muốn kiếm tiền nhiều hơn, khuếch trương công chuyện làm ăn của mình; và ông không muốn làm bất cứ điều gì gây hại cho danh tiếng, tư cách đạo đức hay chuyên môn của mình.

• Đâu là vấn đề, băn khoăn, nhu cầu hay mong muốn nơi khách hàng (là ‘bố mẹ’ chú cún, không phải chú cún) của ông bác sĩ thú y mà sản phẩm ‘thức ăn số một cho cún’ của tôi có thể giúp giải quyết, xoa dịu, đáp ứng hay cải thiện? Khách hàng của ông bác sĩ thú y có thể gặp một số vấn đề: thiếu hiểu biết về chuyện chăm sóc cún (“Mình không rõ phải làm gì tốt nhất cho ‘cục cưng’ của mình đây?”); thiếu tự tin (“Không biết mình có đang chăm sóc cục cưng của mình tốt nhất không nữa?”); và thường là thiếu thì giờ (“Bao nhiêu việc mình phải lo, nào công việc, nào gia đình, rồi giờ đến cún nữa... Mình muốn thứ gì nhanh gọn thoải mái cho mình.”)

• Đâu là giải pháp bạn đưa ra? Giải pháp bạn đưa ra phải xoay quanh những gì ông bác sĩ thú y cần để thỏa nguyện lòng ông, tức là phải dồn vô chuyện: giúp ông ta tăng thu nhập, trở thành bác sĩ chăm sóc sức khỏe cún chuyên nghiệp, giúp các khách hàng thấy vui vẻ, hài lòng, đến với ông hoài hoài, lại còn sẵn sàng giới thiệu ông cho những người khác nữa. Bạn phải giúp ông bác sĩ thú y đưa ra những kiến thức giúp bệnh nhân (‘bố mẹ’ cún, không phải cún) cảm thấy tự tin rằng họ đang làm điều tốt nhất cho ‘cục cưng’ của mình. Bạn đưa ra giải pháp giúp tiết kiệm thì giờ, làm cho bệnh nhân của ông ta khỏi thấy bất tiện, lo lắng, phiền hà. Những bệnh nhân này sẽ yêu mến ông bác sĩ vì con Lui, con Ki, con Đốm nhà mình nó lông lá mượt mà, tung tăng khỏe mạnh. Mẹ của con Mimi sẽ thấy mãn nguyện về lựa chọn thông minh của mình, vì từ nay bà đỡ tốn thì giờ và không còn phải lo lắng chạy đi đâu đó để kiếm thức ăn ‘số một’ cho ‘đứa con’ của mình; bà sẽ thấy hài lòng về ông bác sĩ (thấy chọn lựa của mình rất an toàn, rất thông minh), và sẵn lòng giới thiệu cho bạn bè yêu cún cùng đến với ông bác sĩ thú y kia.

Thế đấy, thông điệp cốt lõi bạn gửi đến ông bác sĩ thú y, khi bạn bán ‘thức ăn số một cho cún,’ không phải là chuyện về chính thứ thức ăn ấy (dù chắc chắc trong email, bạn sẽ gắn kèm link để ông nhấp vào mà vô website của bạn để lấy thêm thông tin ông cần về sản phẩm). Bức email của bạn phải tập trung thảo luận về chuyện ông bác sĩ thú y ấy có thể làm gì, làm thế nào để gia tăng thu nhập, để cung cấp dịch vụ chăm sóc cún tốt nhất cho bà con, để dễ dàng kiếm được nhiều mối giới thiệu mới, và để làm cho bệnh nhân (‘bố mẹ’ cún, không phải cún) luôn trung thành với mình. Như thế, giá trị cốt lõi không phải là chính thứ thực phẩm hảo hạng cho cún kia (mặc dù tất nhiên, không có sản phẩm ‘thức ăn số một cho cún’ – cùng với tính năng của nó – thì sẽ không có giá trị ấy). Giá trị cốt lõi của ‘thức ăn số một cho cún’ nằm ở chỗ nó giúp cho ông bác sĩ thú y trở thành ông bác sĩ được yêu mến, tin tưởng và thành công nhất trong làng.

Thành ra, từ này về sau, bạn hãy tập trung hướng suy nghĩ về thứ giá trị cốt lõi nằm đằng sau sản phẩm, dịch vụ (tức là các kết quả từ việc mua dùng sản phẩm hay dịch vụ của bạn). Điều này sẽ giúp bạn dễ cho ra những thông điệp bán hàng có tính thuyết phục, thoải mái và gần gũi hơn.

Bonus: Ted Levitt, một bậc thầy về marketing, đã phát biểu một câu chí lý, đại loại rằng: Thiên hạ chả mua cái mũi khoan mấy li ấy đâu; thứ họ mua là cái lỗ mấy li kia. Cho nên, bạn phải tập trung nghiên cứu cái lỗ, đừng tốn công vào cái mũi khoan. Mũi khoan chỉ là một giải pháp cho cái lỗ họ muốn mà thôi.

Tác giả: MCC 

(Đăng bài này ở nơi khác, xin bạn vui lòng ghi rõ nguồn)

Đọc tiếp...

Email chào hàng - Lý do người ta mua?

Bản viết email chào hàng của bạn sẽ đại thắng nếu bạn trả lời đúng câu hỏi này:

Theo bạn, vì lý do gì người ta mua sản phẩm hay dùng dịch vụ của bạn?

Vì sản phẩm bạn tốt, đầy đủ tiện ích, tính năng, đáp ứng nhu cầu người dùng, v.v.

Câu trả lời hay. Người ta chăm chú nghe, gật gù xuýt xoa, rồi bỏ đi một mạch. Bạn đại bại.

Sản phẩm của bạn có một trăm tính năng, kiểu “một trăm trong một” đi nữa, thì đó cũng chưa phải là lý do cốt lõi làm cho người ta quyết định mua.

Thực ra, người ta không cần thứ sản phẩm bạn bán đâu. Điều họ thực sự cần là cái kết quả họ hy vọng sẽ thấy do sản phẩm của bạn mang đến cho họ. Họ không mua sản phẩm, họ mua thứ ích lợi cho riêng họ.

Bạn bán nón ư? Bạn đừng thất vọng khi tôi nói rằng không ai cần đến cái nón bạn bán. Cái người ta cần là thứ để che nắng trên đầu cho họ. Cái họ thực sự cần là thứ gì đó ngoài việc giúp che đầu, còn giúp tạo được phong cách riêng cho họ. Bạn càng liệt kê ra được nhiều ích lợi kiểu như thế, ngoài tính năng giúp che nắng, bạn càng có nhiều cơ hội bán mạnh sản phẩm nón của mình. Cho nên, cái bạn bán không phải là cái nón, mà là ích lợi của cái nón (phong cách thời trang, chẳng hạn). Và người ta cũng không mua nón; người ta mua ích lợi cái nón của bạn mang lại cho họ.

Vậy,

Lý do duy nhất làm người ta mua hàng của bạn: lý do riêng, ích lợi riêng của người ta.

Một thí dụ nữa: Tôi bán dịch vụ viết lời quảng cáo.

Nhưng tôi biết rõ rằng đó chẳng phải là thứ các khách hàng tôi mua.

Họ không chi tiền chỉ để mua sản phẩm viết quảng cáo của tôi, dù tôi có nói hay về dịch vụ mình làm bao nhiêu đi nữa.

Họ xài tiền chủ yếu là để... kiếm tiền nhờ các bản viết quảng cáo của tôi.

Họ mua các kết quả có lợi họ muốn thấy: gia tăng lượng khách hàng, nâng cao thu nhập, tăng doanh số bán, đạt lợi nhuận cao, v.v. (Và tôi càng giúp họ thấy rõ các kết quả họ nhận được như thế khi dùng dịch vụ viết của tôi, họ càng dễ mua ‘hàng’ của tôi hơn.)

Nói cho đúng, họ mua thành công của họ. Họ không mua các bản viết quảng cáo của tôi.

Cho nên,

Bạn hãy chào bán thứ gì hệ trọng đối với người mua.

Và trong bản viết email chào/bán hàng của mình, bạn phải đưa ra cho được một thông điệp cốt lõi: giải pháp của bạn cho vấn đề một đối tượng khách tiềm năng nào đó đang gặp phải. Đừng phí thì giờ soạn thông điệp để cho người ta biết về độ ‘hoành tráng’ của văn phòng bạn, về quy mô dày đặc nơi mạng lưới các nhà phân phối sản phẩm của bạn, về kinh nghiệm lâu năm trong ngành nghề, hay tiếng tăm lẫy lừng của doanh nghiệp bạn. Khách hàng chẳng vung tiền chỉ để mua mấy thứ đó đâu. Họ mua lọ nước hoa của hãng XXX không phải vì hãng XXX nổi danh. Họ mua cái sự nổi danh của họ nhờ dùng hàng của hãng XXX. Đó là điều bạn cần nhớ.

Bài viết sau (có tựa đề: Email bán hàng – Thông điệp cốt lõi là gì?) sẽ bàn rõ hơn về cách nghiên cứu cụ thể để soạn ra một thông điệp đánh trúng nhu cầu của khách tiềm năng đối với bất kỳ một loại dịch vụ, sản phẩm nào. Mời bạn đón đọc.

Tác giả: MCC 

(Đăng bài này ở nơi khác, xin bạn vui lòng ghi rõ nguồn)

Đọc tiếp...

Bảy nét 'Đinh' của các Copywriter ‘Xịn’

Nhân tiện, copywriter là ai?

Là người kết câu, se chữ.

Là người giỏi vẽ, nhưng chẳng phải vẽ hình, mà là vẽ chữ làm người đọc thấy hình.

Là người tạo hình phô bày ích lợi của một sản phẩm hay dịch vụ nào đó... bằng chữ.

Dân viết quảng cáo với dân viết lách các loại nói chung thì khác nhau lắm lắm; bởi nói cho cùng, việc dùng chữ để bán là một công việc thuộc hàng khá đỗi đặc thù. Thoạt nhìn thì viết quảng cáo với các loại viết lách khác có mục tiêu chung: thu hút và làm cho độc giả tập trung đọc đến cùng bản viết của mình.

Tuy nhiên, điểm khác biệt chủ yếu lại nằm ở cái đích sau cùng của người viết quảng cáo.

Ngành viết quảng cáo không chào đời chỉ để phục vụ mục đích giải trí, rao loan tin tức hay kể chuyện. Đương nhiên, một bản viết quảng cáo tốt làm được một trong hay tất cả các điều đó. Nhưng như thế thì chưa đủ, bởi cái đích cuối cùng nó nhắm tới luôn là chuyện làm sao đó để bán, để thuyết phục. Và nếu chẳng may chỉ thuần để giải trí, để cho tin, để kể chuyện, chứ không thấy lời rao hàng, không thấy lẽ thuyết phục, không có điều gì khác nhắm vào chuyện bán hàng, thì xem như bản viết quảng cáo đã đi trật lề, không làm đúng bổn phận của nó.

Dưới đây là bảy nét đặc trưng đúc kết được từ những người viết quảng cáo xuất sắc.

• Sáng tạo: họ có thể nhìn bất kỳ một chủ đề, vấn đề nào đó với nhiều góc nhìn khác nhau.
• Thông minh: Họ có khả năng nhạy bén, có thể nắm bắt và hiểu nhanh, hiểu rõ một vấn đề nào đó; họ mang trong mình một niềm khát khao hiểu biết; họ có óc tò mò không gì cưỡng nổi, muốn nắm rõ mồn một về cách thức hoạt động của sự này việc kia; và họ thích tìm tòi đến cùng để hiểu rõ một chủ đề, một vấn đề nào đó.
• Giỏi truyền đạt: họ có thể vẽ ra sống động một bức tranh bằng lời về những ích lợi chính yếu của một sản phẩm hay dịch vụ cụ thể nào đó; họ có khả năng trình bày, diễn tả rất rành mạch, rõ ràng và chính xác. Khả năng này có được là nhờ việc họ có được mối quan tâm đặc biệt dành cho cái hay cái đẹp của ngôn ngữ.
• Có tính cách thân mật, dễ gần: họ nhạy bén cảm nhận ra được các vấn đề và nhu cầu của người khác, và nhanh chóng tìm giải pháp đáp ứng.
• Đọc giỏi: Dân viết quảng cáo thường rất mê đọc sách. Không những họ thường đọc và nghiên cứu những bản viết quảng cáo của những người viết giỏi khác để học hỏi, mà còn đọc các loại sách vở khác về mọi chủ đề khác nhau; bên cạnh đó, họ cũng tích cực tìm kiếm những tác phẩm với văn phong đa dạng khác nhau. Thậm chí có người còn yêu thơ, đọc thơ, làm thơ nữa.
• Thức thời: Họ muốn bắt nhịp với thế giới, luôn tìm cách ‘cập nhật’ bản thân giữa những thay đổi mới lạ trong đời sống. Lúc nào họ cũng say mê tìm kiếm và đón bắt những xu hướng mới, những lĩnh vực hấp dẫn mới để có thể nghiên cứu học hỏi mà đào sâu kiến thức và hiểu biết cho công việc viết lách đặc trưng của mình.
• Có kỷ luật: Họ có khả năng sắp xếp, xoay xở để hoàn tất nhiều công việc cùng lúc; họ coi trọng từng chi tiết nhỏ và luôn giữ đúng hẹn giao bài vở của mình.

Bạn cũng đừng lo lắng khi thấy mình chưa có đủ mấy đức tính trên kia. Tất nhiên, không có đủ hết, nhưng ít nhất bạn cũng có một hai nét đặc trưng nào đó giống với những mô tả ở trên. (Nếu không, có lẽ bạn đã chẳng bước vào nghề này rồi). Nhưng điều quan trọng nhất bạn cần biết ở đây là cái gì cũng thế, kỹ năng nào cũng vậy, nếu biết dồn công tập luyện dồi trau từng ngày, sớm muộn gì bạn cũng sẽ có đủ mọi nét tính cách và kỹ năng cần thiết để trở thành một người viết quảng cáo xuất sắc mà thôi.

Tác giả: MCC 

(Đăng bài này ở nơi khác, xin bạn vui lòng ghi rõ nguồn)

Đọc tiếp...