Tiếp sau bài Email chào hàng – Lý do người ta mua, hôm nay tôi sẽ trình bày vài điều căn bản giúp bạn xác định được thông điệp cốt lõi cần đưa ra trong Email bán hàng của mình.
Để làm được vậy, bạn cần bóp trán rồi trả lời mấy câu hỏi chủ lực sau:
- Đâu là vấn đề, băn khoăn, nhu cầu hay mong muốn của khách hàng tôi mà sản phẩm, dịch vụ hay ý tưởng của tôi có thể giúp giải quyết, xoa dịu, đáp ứng hay cải thiện?
- Đâu là vấn đề, băn khoăn, nhu cầu hay mong muốn nơi khách hàng của khách hàng tôi mà sản phẩm, dịch vụ hay ý tưởng của tôi có thể giúp giải quyết, xoa dịu, đáp ứng hay cải thiện?
- Đâu là giải pháp tôi đưa ra cho các khách hàng của mình?
Để giải thích cho cụ thể, thì cứ tạm giả sử bạn đang bán thứ gọi là “thức ăn số một dành cho cún.” Và bạn đang muốn chào hàng một bác sĩ thú y. Để xác định thông điệp cốt lõi, bạn cần xem xét mấy điều sau:
- Đâu là vấn đề, băn khoăn, nhu cầu hay mong muốn của ông bác sĩ thú y mà sản phẩm ‘thức ăn số một cho cún’ của tôi có thể giúp giải quyết, xoa dịu, đáp ứng hay cải thiện? Ở trường hợp này, nói chung là không khó để hình dung ra nhu cầu và mong muốn của ông bác sĩ thú y: ông ta muốn kiếm tiền nhiều hơn, khuếch trương công chuyện làm ăn của mình; và ông không muốn làm bất cứ điều gì gây hại cho danh tiếng, tư cách đạo đức hay chuyên môn của mình.
- Đâu là vấn đề, băn khoăn, nhu cầu hay mong muốn nơi khách hàng (là ‘bố mẹ’ chú cún, không phải chú cún) của ông bác sĩ thú y mà sản phẩm ‘thức ăn số một cho cún’ của tôi có thể giúp giải quyết, xoa dịu, đáp ứng hay cải thiện? Khách hàng của ông bác sĩ thú y có thể gặp một số vấn đề: thiếu hiểu biết về chuyện chăm sóc cún (“Mình không rõ phải làm gì tốt nhất cho ‘cục cưng’ của mình đây?”); thiếu tự tin (“Không biết mình có đang chăm sóc cục cưng của mình tốt nhất không nữa?”); và thường là thiếu thì giờ (“Bao nhiêu việc mình phải lo, nào công việc, nào gia đình, rồi giờ đến cún nữa... Mình muốn thứ gì nhanh gọn thoải mái cho mình.”)
- Đâu là giải pháp bạn đưa ra? Giải pháp bạn đưa ra phải xoay quanh những gì ông bác sĩ thú y cần để thỏa nguyện lòng ông, tức là phải dồn vô chuyện: giúp ông ta tăng thu nhập, trở thành bác sĩ chăm sóc sức khỏe cún chuyên nghiệp, giúp các khách hàng thấy vui vẻ, hài lòng, đến với ông hoài hoài, lại còn sẵn sàng giới thiệu ông cho những người khác nữa. Bạn phải giúp ông bác sĩ thú y đưa ra những kiến thức giúp bệnh nhân (‘bố mẹ’ cún, không phải cún) cảm thấy tự tin rằng họ đang làm điều tốt nhất cho ‘cục cưng’ của mình. Bạn đưa ra giải pháp giúp tiết kiệm thì giờ, làm cho bệnh nhân của ông ta khỏi thấy bất tiện, lo lắng, phiền hà. Những bệnh nhân này sẽ yêu mến ông bác sĩ vì con Lui, con Ki, con Đốm nhà mình nó lông lá mượt mà, tung tăng khỏe mạnh. Mẹ của con Mimi sẽ thấy mãn nguyện về lựa chọn thông minh của mình, vì từ nay bà đỡ tốn thì giờ và không còn phải lo lắng chạy đi đâu đó để kiếm thức ăn ‘số một’ cho ‘đứa con’ của mình; bà sẽ thấy hài lòng về ông bác sĩ (thấy chọn lựa của mình rất an toàn, rất thông minh), và sẵn lòng giới thiệu cho bạn bè yêu cún cùng đến với ông bác sĩ thú y kia.
Thế đấy, thông điệp cốt lõi bạn gửi đến ông bác sĩ thú y, khi bạn bán ‘thức ăn số một cho cún,’ không phải là chuyện về chính thứ thức ăn ấy (dù chắc chắc trong email, bạn sẽ gắn kèm link để ông nhấp vào mà vô website của bạn để lấy thêm thông tin ông cần về sản phẩm). Bức email của bạn phải tập trung thảo luận về chuyện ông bác sĩ thú y ấy có thể làm gì, làm thế nào để gia tăng thu nhập, để cung cấp dịch vụ chăm sóc cún tốt nhất cho bà con, để dễ dàng kiếm được nhiều mối giới thiệu mới, và để làm cho bệnh nhân (‘bố mẹ’ cún, không phải cún) luôn trung thành với mình. Như thế, giá trị cốt lõi không phải là chính thứ thực phẩm hảo hạng cho cún kia (mặc dù tất nhiên, không có sản phẩm ‘thức ăn số một cho cún’ – cùng với tính năng của nó – thì sẽ không có giá trị ấy). Giá trị cốt lõi của ‘thức ăn số một cho cún’ nằm ở chỗ nó giúp cho ông bác sĩ thú y trở thành ông bác sĩ được yêu mến, tin tưởng và thành công nhất trong làng.
Thành ra, từ này về sau, bạn hãy tập trung hướng suy nghĩ về thứ giá trị cốt lõi nằm đằng sau sản phẩm, dịch vụ (tức là các kết quả từ việc mua dùng sản phẩm hay dịch vụ của bạn). Điều này sẽ giúp bạn dễ cho ra những thông điệp bán hàng có tính thuyết phục, thoải mái và gần gũi hơn.
Bonus: Ted Levitt, một bậc thầy về marketing, đã phát biểu một câu chí lý, đại loại rằng: Thiên hạ chả mua cái mũi khoan mấy li ấy đâu; thứ họ mua là cái lỗ mấy li kia. Cho nên, bạn phải tập trung nghiên cứu cái lỗ, đừng tốn công vào cái mũi khoan. Mũi khoan chỉ là một giải pháp cho cái lỗ họ muốn mà thôi.
Tác giả: MCC
(Đăng bài này ở nơi khác, xin bạn vui lòng ghi rõ nguồn)
0 nhận xét:
Đăng nhận xét