Thứ Ba, 10 tháng 4, 2012

Lời Chào hàng có 'Bệnh'? Phải 'Chữa' làm sao?

Thư chào hàng phải nắm rõ tâm lý khách

Mấy hôm nay thời tiết thất thường. Thấy trong người không ổn, bạn vội đi bác sĩ.
Bạn đẩy cửa bước vào phòng khám, bà bác sĩ ngước vội nhìn bạn, rồi lập tức nhét vào túi quần bạn một toa thuốc, đoạn huơ tay ra hiệu bảo bạn ra về.
Không khám, không hỏi, chỉ cho toa, rồi bảo đi.
Bạn có tin bà bác sĩ này cho toa thuốc đúng, chữa hết chứng bạn cần?
Um, làm sao tin nổi đây?
Làm sao bà kê toa cho đúng khi chả cẩn thận khám chẩn, hỏi han cho rõ triệu chứng này kia nơi bạn?
Cả khi bạn sổ mũi – tức chả có gì nghiêm trọng – đi nữa, bạn cũng muốn bà ta dành ít ra năm mười phút sờ sờ nắn nắn lỗ mũi của bạn, bảo bạn hít vô thở ra, ‘à à,’ ‘ờ ờ,’ nghe bạn khai bệnh, cho vài lời khuyên rồi kê toa vài thứ thuốc.
Có vậy, bạn mới thấy yên tâm tin rằng bà bác sĩ này có thể giúp chữa xong vấn đề của bạn.
Khách tiềm năng của bạn cũng cần điều đó.
Xem xét, nghiên cứu, giải thích các nguyên do nằm đằng sau các ‘triệu chứng’ của khách hàng: đấy là điều hệ trọng khi bạn viết một bản quảng cáo chào hàng.
Nếu vội vàng nhảy ngay vào chuyện bán ‘thuốc’ mà trước đó chưa tìm cách xác định cho ra vấn đề – ‘chứng bệnh’ – của khách hàng, chắc chắn bạn sẽ khó lòng thuyết phục người ta rằng bạn đang có thứ ‘thuốc’ họ cực kỳ cần đến.
Xem tiếp dưới đây, bạn sẽ nắm được một cách làm ba bước giúp ‘đọc bệnh’ khách hàng, làm cho ‘đơn thuốc’ bạn kê có tính thuyết phục người ta hơn, làm cho họ tin tưởng mà dùng thứ ‘thuốc’ bạn kê bán.
Bước 1: Kê ra những ‘triệu chứng’ của khách tiềm năng
Lúc bạn đi khám (khám bất cứ thứ gì), chẳng có bác sĩ nào cứ ngồi yên đó mà hỏi tới hỏi lui cái câu chung chung rằng ‘anh không khỏe hả?’ Ông ta hay bà ta sẽ hỏi kỹ để biết bạn có chóng mặt nhức tai không, có ho nhiều không, ho thì có đàm không, rồi đàm ra ở đâu, ở mũi hay ở miệng, v.v.
Nói chung là bà bác sĩ trước tiên cần xác định cho đúng triệu chứng của bạn, rồi mới kê thuốc, vẽ toa.
Trong chuyện viết lời quảng cáo cũng thế, bạn cần xác định cho ra các ‘triệu chứng’ của khách. Các ‘triệu chứng’ ấy chính là những hoàn cảnh, tình thế cụ thể nào đó khách đang rơi vào và đang cần được ‘chẩn đoán,’ ‘kê toa,’ tức là đang cần bạn giúp giải quyết cho xong, cho rốt.
Cho nên, giả sử, thay vì viết rằng:
Bạn có muốn thoát khỏi những áp lực do công việc?
Thì bạn nên viết cho cụ thể hơn, ‘chẩn’ ngay vào các ‘triệu chứng’ của người ta, thế này:
  • Có phải sáng thứ Hai nào mở mắt ra, bạn cũng ước gì nay là chiều thứ Sáu?
  • Có phải bụng bạn nhốn nháo lên khi nghe ‘giọng vàng’ của sếp vọng lại từ phía hành lang?
  • Có phải bạn hay nổi cáu với chồng mình những lúc bạn ở nhà ráng tập trung làm cho xong mấy việc ở cơ quan?
Đã ‘chẩn,’ thì phải ‘chẩn’ như thế. Bạn đừng ngại ‘chẩn tới bến’ để nắm cho ra cái ‘chứng,’ cái ‘bệnh’ của khách hàng tiềm năng. Đừng viết và đặt những câu hỏi chung chung. Đã hỏi, bạn phải hỏi cho cụ thể, đi vào chi tiết. Thế mới ăn được tiền người ta. Thế mới:
  • Làm cho ‘con bệnh’ thấy khoái, thấy tin tưởng, an tâm.
  • Làm cho ‘con bệnh’ thấy ‘bác sĩ’ biết rõ mình bệnh gì và toa thuốc ‘ổng,’ ‘bả’ đưa ra chắc chắn giúp giải quyết được.
Bước 2: Lần cho ra nguyên do các ‘triệu chứng’ ấy
Xong bước một, tức là bạn đã làm khách hàng đồng ý rằng họ đang gặp các vấn đề này kia như thế. Giờ là lúc bạn nhảy vào chìa ra đơn thuốc – cho họ thấy giải pháp – có thể giúp giải quyết tận gốc các ‘triệu chứng’ kia.
Nhưng trước khi đưa ra giải pháp, bạn phải thuyết phục cho người ta thấy rằng bạn là chuyên gia giải quyết các vấn đề cụ thể như những gì họ đang gặp phải.
Ông bác sĩ biết bạn sổ mũi là do đâu, và ông ta cho bạn biết. Thì cũng vậy, ở bước thứ hai này, bạn phải giải thích nguyên nhân gây ra các ‘triệu chứng’ ấy nơi họ.
Cho nên, thay vì viết:
Dịch vụ tư vấn của chúng tôi có thể giúp bạn giảm bớt stress cùng các thứ áp lực đè nặng khác.
Bạn nên viết:
Có lắm lúc chuyện đời thay đổi, và bạn thấy mất hứng trong công việc của mình. Ấy là chuyện dĩ nhiên, ai ai cũng có lúc thế. Nhiều khi, cả những thay đổi tích cực – chẳng hạn việc bạn được thăng chức – cũng khiến bạn thấy mình phải mang vác trách nhiệm nhiều hơn, thấy mình chưa được chuẩn bị kỹ càng để đối phó với thay đổi ấy. Nhưng nếu chẳng lập tức đối diện và giải quyết, thì cả thay đổi tích cực ấy cũng có thể gây hại cho bạn. Và chẳng mấy chốc, công việc bạn từng yêu thích lại đang tạo ra những áp lực không cần thiết khiến bạn thấy căng thẳng hoài hoài trong đời sống của mình.
Dùng lý lẽ cụ thể để giải thích, cắt nghĩa vấn đề, bạn sẽ làm người ta thấy bạn am hiểu vấn đề họ gặp. Và đó là bước xây dựng lòng tin của họ đặt nơi bạn.
Bước 3: Chỉ rõ ‘liều thuốc’ bạn đưa ra sẽ chữa bệnh cho họ thế nào.
Ở đây, bạn phải cho khách hàng thấy rằng sản phẩm hay dịch vụ của bạn làm được gì để giúp họ giải quyết rốt ráo các ‘triệu chứng’ khó chịu họ đang gặp phải.
Chẳng hạn,
Các công cụ và tư liệu trên mạng của chúng tôi được thiết kế chuyên biệt để giúp bạn cho ra được những bản báo cáo khiến sếp bạn rất đỗi hài lòng.
Hay,
Dịch vụ tư vấn quản lý thời gian của chúng tôi giúp bạn làm được nhiều việc hơn trong ngày, giúp bạn có thể yên tâm để lại công việc ở cơ quan và có thì giờ nghỉ ngơi trọn vẹn bên gia đình khi bạn về nhà.
Dùng ba bước trên, bạn sẽ xây được lòng tin nơi khách hàng. Họ sẽ thấy bạn là ‘bác sĩ’ giỏi. Ba bước đó, tóm lại như sau:
  • Cho khách hàng thấy rằng bạn đang tích cực lắng nghe (và hiểu rõ) họ.
  • Cắt nghĩa cho biết nguyên nhân gây ra các vấn đề họ đang gặp.
  • Chứng minh rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn được làm ra để xóa tan ‘triệu chứng,’ đẩy lui các vấn đề họ gặp.
Thành thử, lần tới, khi viết lời quảng cáo, bạn hãy tự hỏi xem mình có đang thực sự dành thì giờ để xem xét triệu chứng, tìm hiểu nguyên nhân ‘chứng bệnh’ của khách hàng hay không, hay là chỉ biết ngồi cắm cúi làm mỗi việc ‘kê toa’ rồi nhét đại vô túi quần của họ.


Tác giảMCC 
(Đăng bài này ở nơi khác, xin bạn vui lòng ghi rõ nguồn)

Bạn thấy bài này:
Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

BẠN CÓ THỂ NHẬN XÉT BẰNG TÀI KHOẢN FACEBOOK:

0 nhận xét:

Đăng nhận xét