Thứ Sáu, 18 tháng 5, 2012

Lập hồ sơ kiểu FBI để làm marketing

Khách hàng của bạn tên MCC, 28 tuổi, độc thân vui tính, thích càrem, xem phim Mít tơ Đậu. Bạn tiếp thị cô ta cách nào?

MCC mới đọc một bài viết khá thú vị của tác giả Peter Vogopoulos trên một blog có tên FirePoleMarketing. Tác giả này cho thấy là hiện nay, đa phần các doanh nghiệp, khi làm marketing, đều tạo ra các hồ sơ khách hàng tiềm năng rất đỗi chung chung, kiểu như:

* “Nữ, 27-39, độc thân, có học, kiếm một năm trên 40.000 đô, thích sôcôla.”
* “Nam, 18-28, bán sản phẩm thông tin, các dịch vụ tư vấn chuyên môn qua website, có một blog ít người đọc, đang muốn tăng lượng truy cập.”

Các hồ sơ kiểu như trên nhắm đến một phân khúc, hay một nhóm đối tượng khách hàng. Nhưng tác giả bài viết đã lập luận chắc nịch, nói rằng kiểu lập hồ sơ marketing như thế chẳng có tác dụng gì nhiều. Không tác dụng nhiều, vì nó thiếu cụ thể. Có một cô nàng cụ thể nào lại có một lô tuổi từ 27 đến 39? Hay có một anh chàng cụ thể nào lại có một lô tuổi từ 18 đến 28? Được lệnh theo dõi một cô hay một chàng theo như mô tả trong hồ sơ như thế, thì biết bao giờ nhân viên FBI mới lần ra?

Rồi Vogopoulos chỉ cho biết là đừng có dùng mấy thứ hồ sơ kiểu chung chung mơ hồ như thế, mà hãy tạo ra các hồ sơ cụ thể hơn cho từng khách hàng cụ thể. Rồi tiếp đến, coi thử cái hồ sơ riêng biệt đó nó gợi ý điều gì cho việc marketing.

Tác giả cho một thí dụ như sau về cách lập hồ sơ cụ thể cho từng người:

Jane năm nay 30. Có bằng đại học về nghệ thuật. Làm nghề bán hàng, nhưng không thích nghề này. Giờ đang muốn đổi việc. Cũng đang tính học lên thạc sĩ. Độc thân, vừa đá đít một thằng bồ đểu. Có lắm bạn bè, thích họp nhau nhâm nhi càrem đắt tiền và xem phim ‘Sex and the City.’ Lái chiếc Honda. Làm việc mỗi tuần ba lần. Đi spa một lần mỗi tháng.

Và thế là bỗng dưng ta có một cô Jane như thật. Và cứ nhằm vào cô Jane này, ta dễ nói chuyện bán buôn hơn, đúng không bạn?

Có điều, đến đây, có lẽ bạn sẽ hỏi: rồi lỡ cô Jane này không mua hàng của ta thì sao? Phải ngồi tỉ mỉ lập hàng trăm hồ sơ về cô Jane, chàng John, chú Pitt, v.v. mà các đối tượng cụ thể đó lại không mua, thế có phải toi công?

Không đâu bạn. Cô Jane đó có thể không mua. Nhưng bạn cứ lập hồ sơ riêng cho cổ. Vì thực ra, ta lập hồ sơ cho cổ, trực tiếp nói với cổ, nhưng qua đó cũng gián tiếp lập hồ sơ và nói với nhưng cái đám giông giống cô Jane đó (cũng U30, cũng có học, làm trái nghề giờ muốn đổi, cũng vừa đá bồ, cũng thích càrem, xem phim “Sex and the City,” cũng lái Honda, cũng đi spa đều đặn, v.v.).

Thành thử, nếu bạn làm một chiến dịch marketing hay quảng cáo nhắm thẳng vào một khách hàng cụ thể như cô Jane trên, thì thông điệp của bạn không chỉ đến với cô Jane mà sẽ còn cộng hưởng dội vang lan đến một số lượng lớn các khách hàng mục tiêu là những cô giông giống cô Jane như đã nói.

Nghe ngon lành bạn nhỉ?

Thế, có doanh nghiệp hãng xưởng nào đang áp dụng thứ chiến lược này không? Tác giả Vogopoulos chỉ nêu hãng Apple làm thí dụ thôi. Ở đây, MCC thêm cho bạn một vài hãng khác mà MCC đã từng nghiên cứu qua:

    Chiến dịch Quảng cáo của Dove
  • Năm ngoái, hãng Dove làm một chiến dịch quảng cáo nói về vẻ đẹp đích thực. Trong chiến dịch này, họ đã tạo ra một vài mẩu quảng cáo trên tạp chí, cho đăng nhiều hình các “phụ nữ đích thực.” Các phụ nữ mà Dove chọn không phải là các người mẫu hay siêu mẫu, mà là các bà các chị người thì đen thui, người trắng tươi, người thì lùn tịt, người thì cao kều, người thì mập ú. Và trong mỗi mẩu quảng cáo với những hình ảnh như thế, thông điệp chính nằm đằng sau mà Dove muốn từng chị em phụ nữ hiểu là: các sản phẩm làm đẹp của Dove là “dành cho tôi,” chứ không chỉ cho các siêu mẫu gầy nhom.

    Chiến dịch Quảng cáo của Dos Equis
  • Hãng bia Dos Equis đã thuê ông diễn viên Jonathan Goldsmith, 73 tuổi, làm nhân vật chính cho chiến dịch quảng cáo mang tên “Người đàn ông thú vị nhất thế giới.” Các mẩu quảng cáo tập trung thể hiện hình ảnh ông này tham gia chơi đủ thứ trên đời, nào là lái máy bay, đi du lịch đây đó, tham gia đấu bò, trượt tuyết. Nói chung là những thứ hoạt động ấy có vẻ chỉ hợp với lớp trẻ hơn mà thôi. Có điều, qua chiến dịch quảng cáo này (nó làm tới 6 năm liền đó bạn), hãng bia muốn truyền tải thông điệp đến các cụ ông cỡ U70 rằng các cụ chưa già lắm đâu, vẫn còn đủ mạnh để làm cái này cái kia. Tất nhiên, các cụ vẫn có thể phà phà hút xì gà và uống bia như lớp trẻ.

  • Rồi Chevrolet cũng cho ra mẩu quảng cáo trên tivi mang tên “Dependable Friend” với đoạn phim nói về một cô trẻ lái chiếc Chevy Malibu giải cứu một cô bạn vừa hẹn hò với một anh chàng nọ nhưng không thành. Mẩu quảng cáo không có gì là nhắm đến một phân khúc thị trường rộng, kiểu như “Chevy Malibu cho phụ nữ từ 28 đến 40.” Nó nhắm đến một người tiêu dùng trong nhóm đó, và dựa vào một cốt truyện hấp dẫn để ngỏ lời với một phạm vi rộng hơn các khách hàng tiềm năng cỡ cỡ như hai cô kia.



Và tóm lại, điều MCC muốn chia sẻ với bạn: cứ để mẩu quảng cáo của bạn lên tiếng với một người cụ thể trong một nhóm người mục tiêu nào đó, và nó sẽ tự động làm phần việc còn lại: ngỏ lời với một số lượng đông đảo các khách hàng tiềm năng trong nhóm người mục tiêu ấy.

Tác giảMCC 
(Đăng bài này ở nơi khác, xin bạn vui lòng ghi rõ nguồn)

Bạn thấy bài này:
Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

BẠN CÓ THỂ NHẬN XÉT BẰNG TÀI KHOẢN FACEBOOK:

0 nhận xét:

Đăng nhận xét